Наверх

Оффсайд в продажах B2B: как избежать падения прибыли

Оффсайд в продажах B2B: как избежать падения прибыли
Вы – собственник бизнеса или руководитель отдела продаж, и Вы начинаете осознавать, что механизм продаж в компании неэффективен? Пора провести диагностику Вашего отдела продаж

Проанализируйте, сколько встреч в неделю на выезде к Клиентам проводят ваши менеджеры по продажам?

Допустим, руководство Компании принимает решение о формировании отдела активных корпоративных продаж. Сотрудники которого будут активно привлекать новых корпоративных Клиентов – организации и предприятия. Безусловно, это шаг в правильном направлении. Но и тут не все так просто. 

Самая распространенная проблема в отделах продаж – низкая активность сотрудников. Малое количество звонков и встреч с Клиентами, которые они проводят каждый день и каждую неделю. Иногда дело доходит до полного нежелания выезжать на переговоры к Клиентам. Сотрудники отдела продаж могут любой ценой отмазываться от встреч на выезде к Клиентам, даже если Клиенты находятся в том же городе. И тем более пытаются избегать выезда к Клиентам, если эти Клиенты находятся в других городах, регионах и странах.

 

Но главное, что позволяет достичь успеха в корпоративных продажах – это личный контакт, личные отношения и личные связи. А основной инструмент создания и развития всего этого – личные встречи. И неужели Вы думаете, что при переговорах о контракте на крупную сумму с Клиентом из другого города фактор личных отношений и личных встреч менее важен, чем при переговорах с Клиентами из своего города? Наоборот, в этом случае он еще более важен.

Таким образом, главное, что должны делать менеджеры по продажам – проводить большое количество переговоров на личных встречах с Клиентами. Возьмем для примера бригады торговых представителей. В хорошо отстроенном бизнесе торговый представитель каждый день проводит встречи по заранее спланированному дневному маршруту. При этом в каждый такой дневной маршрут входит от 12 до 25 точек. Именно такое количество встреч торговый представитель делает каждый день с выездом на территорию заказчиков. 

Что, если мы ведем с Клиентами переговоры о более сложных и дорогостоящих проектах, товарах и услугах? Допустим, нам приходится проводить с Клиентами многоэтапные переговоры. Для заключения сделки придется провести немало встреч, при этом продолжительность каждой встречи может быть от часа до двух часов. И для проведения этих встреч придется выезжать к Клиентам в разные районы города. В этом случае для эффективного ведения коммерческой работы каждый менеджер по продажам ежедневно должен проводить две-три такие встречи с Клиентами. Каждую неделю – от 8 до 15 таких встреч. 

При межрегиональных продажах по схеме «разъездных бригад» график командировок планируется таким образом, что половину либо больше половины рабочих дней коммерсанты проводят на выезде. При этом на каждый день, когда коммерсанты находятся в командировке в другом городе, они заранее назначают от 4 до 6 встреч с Клиентами. Чтобы провести как минимум 2-4 такие встречи. 

А сколько встреч в неделю на выезде к Клиентам проводят сотрудники Вашего отдела продаж? 

От 3 до нуля? Или Вы просто-напросто не знаете, сколько? И Вы еще удивляетесь, откуда у Вас ощущение, что Ваш бизнес зарабатывает значительно меньше денег, чем мог бы? Пора взять ситуацию под контроль, построить профессиональную систему продаж и выстроить эффективное управление. 

1-2 августа 2018 года Константин Бакшт, генеральный директор международного холдинга Baksht Consulting Group, бизнес-эксперт по управлению продажами №1 в России, проведет в Самаре закрытый тренинг-практикум для первых лиц компаний «Система продаж: Ultimate Edition». Набор кадров по авторской технологии «Конкурс», разработка комплекса управленческих мероприятий + документооборот отдела продаж, анализ ключевых проблем в продажах и принципы жесткого административного управления – это и многое другое ждет участников мероприятия. (не забудьте упомянуть, что прочитали эту статью на progorodsamara.ru, Вас ждет специальный бонус на участие от Baksht Consulting Group, осталось только связаться со специалистом).

Количество мест в группе строго ограничено, еще можно успеть зарегистрироваться на условиях раннего бронирования!

Получить бесплатную консультацию эксперта Baksht Consulting Group по вашей специфике бизнеса и подать заявку на участие

Телефон: 8 800 250 68 89

Сайт: zayavka@fif.ru 

Мария Лукиенко, 03.07.2018, 08:00

Нашли ошибку? Выделите фразу и нажмите Ctrl+Enter

Комментарии

Максим Б03 июля 2018, 19:42
Похоже у меня появился конкурент... B-|
Согласны с автором?
Максим03 июля 2018, 21:26
Я вот не понимаю тех кто ноет сейчас о том, что денег нет..! А за͏ра͏ба͏ты͏ва͏ть не пробовали? В интернете куча с͏а͏й͏то͏в для з͏ара͏бо͏тк͏а, вот я, например, тут сейчас р͏а͏б͏от͏аю ♦ s͏b͏al͏t.ru ♦ (не реклама, хотите не переходите) , а если до этого додуматься сложно, то на завод, пахать за копейки....
Согласны с автором?
Андрей03 июля 2018, 21:45
Полностью с вами согласен, я тоже здесь работаю, не горы золотые конечно, но на жизнь вполне хватает, всем удачи!
Согласны с автором?
Валентина03 июля 2018, 21:58
В ответ на комментарий пользователя
Я вот не понимаю тех кто ноет сейчас о том, что денег нет..! А за͏ра͏ба͏ты͏ва͏ть не пробовали? В интернете куча с͏а͏й͏то͏в для з͏ара͏бо͏тк͏а, вот я, например, тут сейчас р͏а͏б͏от͏аю ♦ s͏b͏al͏t.ru ♦ (не реклама, хотите не переходите) , а если до этого додуматься сложно, то на завод, пахать за копейки....
Боже, как же мне повезло что я наткнулась на Ваш комментарий.. Ели концы с концами сводила.. А все оказывается так просто.. 2 тыс за 10 минут!!! Сначала подумала что развод, но когда пришли деньги чуть не прослезилась!! Спасибо Вам! Храни Вас Господь!
Согласны с автором?

Добавить комментарий

Внимание! Правилами сайта запрещается использовать мат и высказываться оскорбительно по отношению к другим людям

или авторизуйтесь

Внимание! Регистрируясь и совершая любые действия на сайте, вы автоматически соглашаетесь с Пользовательским соглашением. Если вы не согласны с Cоглашением или с отдельными его пунктами, пожалуйста, покиньте сайт.
Социальные сети не передают нам ваши логин и пароль, мы получаем только имя и аватар пользователя.
  Допускаются теги <b>, <i>, <u>, <p> и ссылки http://youtube.com/watch?v=VIDEO
Прикрепите фотографии (jpg, gif и png)
Внимание! Совершая любые действия на сайте, вы принимаете условия «Cоглашения» и соглашаетесь с «Политикой защиты и обработки персональных данных»
Редакция портала ProGorodSamara.ru
Адрес для почтовой корреспонденции: 443013, Самарская обл., г. Самара, Московское ш., д. 4, стр. 15.
‭+7(987)-905-00-63‬
progorodsamara@progorodsamara.ru
Размещение рекламы в газете «Pro Город»
+7 (987) 159-00-63‬, salesG@progorodsamara.ru
Отдел службы распространения:
+7(927)-725-22-68
Размещение рекламы на сайте
‭+7 (927) 725-22-68‬
sales@progorodsamara.ru
Смотреть прайс-лист

При использовании материалов новостного портала progorodsamara.ru гиперссылка на ресурс обязательна, в противном случае будут применены нормы законодательства РФ об авторских и смежных правах. Редакция портала не несет ответственности за комментарии и материалы пользователей, размещенные на сайте progorodsamara.ru и его субдоменах.

Наименование: сетевое издание PROGORODSAMARA (ПРОГОРОДСАМАРА) Учредитель: ООО «Город Самара». Главный редактор: Борисова Мария Андреевна (progorodsamara@progorodsamara.ru, ‭+7 (987) 905-00-63. Адрес редакции: 443013, г. Самара, Московское шоссе, д. 4, стр. 15. Свидетельство о регистрации СМИ: ЭЛ № ФС 77 - 65325 от 12 апреля 2016г. выдано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций. Возрастная категория сайта 16+
Городской портал Самары — ProGorodSamara.ru © 2009-2014
Портал работает по технологии «ProSmi» © 2012-2014
U-media Рейтинг@Mail.ru