Оффсайд в продажах B2B: как избежать падения прибыли
Проанализируйте, сколько встреч в неделю на выезде к Клиентам проводят ваши менеджеры по продажам?
Допустим, руководство Компании принимает решение о формировании отдела активных корпоративных продаж. Сотрудники которого будут активно привлекать новых корпоративных Клиентов – организации и предприятия. Безусловно, это шаг в правильном направлении. Но и тут не все так просто.
Самая распространенная проблема в отделах продаж – низкая активность сотрудников. Малое количество звонков и встреч с Клиентами, которые они проводят каждый день и каждую неделю. Иногда дело доходит до полного нежелания выезжать на переговоры к Клиентам. Сотрудники отдела продаж могут любой ценой отмазываться от встреч на выезде к Клиентам, даже если Клиенты находятся в том же городе. И тем более пытаются избегать выезда к Клиентам, если эти Клиенты находятся в других городах, регионах и странах.
Но главное, что позволяет достичь успеха в корпоративных продажах – это личный контакт, личные отношения и личные связи. А основной инструмент создания и развития всего этого – личные встречи. И неужели Вы думаете, что при переговорах о контракте на крупную сумму с Клиентом из другого города фактор личных отношений и личных встреч менее важен, чем при переговорах с Клиентами из своего города? Наоборот, в этом случае он еще более важен.
Таким образом, главное, что должны делать менеджеры по продажам – проводить большое количество переговоров на личных встречах с Клиентами. Возьмем для примера бригады торговых представителей. В хорошо отстроенном бизнесе торговый представитель каждый день проводит встречи по заранее спланированному дневному маршруту. При этом в каждый такой дневной маршрут входит от 12 до 25 точек. Именно такое количество встреч торговый представитель делает каждый день с выездом на территорию заказчиков.
Что, если мы ведем с Клиентами переговоры о более сложных и дорогостоящих проектах, товарах и услугах? Допустим, нам приходится проводить с Клиентами многоэтапные переговоры. Для заключения сделки придется провести немало встреч, при этом продолжительность каждой встречи может быть от часа до двух часов. И для проведения этих встреч придется выезжать к Клиентам в разные районы города. В этом случае для эффективного ведения коммерческой работы каждый менеджер по продажам ежедневно должен проводить две-три такие встречи с Клиентами. Каждую неделю – от 8 до 15 таких встреч.
При межрегиональных продажах по схеме «разъездных бригад» график командировок планируется таким образом, что половину либо больше половины рабочих дней коммерсанты проводят на выезде. При этом на каждый день, когда коммерсанты находятся в командировке в другом городе, они заранее назначают от 4 до 6 встреч с Клиентами. Чтобы провести как минимум 2-4 такие встречи.
А сколько встреч в неделю на выезде к Клиентам проводят сотрудники Вашего отдела продаж?
От 3 до нуля? Или Вы просто-напросто не знаете, сколько? И Вы еще удивляетесь, откуда у Вас ощущение, что Ваш бизнес зарабатывает значительно меньше денег, чем мог бы? Пора взять ситуацию под контроль, построить профессиональную систему продаж и выстроить эффективное управление.
1-2 августа 2018 года Константин Бакшт, генеральный директор международного холдинга Baksht Consulting Group, бизнес-эксперт по управлению продажами №1 в России, проведет в Самаре закрытый тренинг-практикум для первых лиц компаний «Система продаж: Ultimate Edition». Набор кадров по авторской технологии «Конкурс», разработка комплекса управленческих мероприятий + документооборот отдела продаж, анализ ключевых проблем в продажах и принципы жесткого административного управления – это и многое другое ждет участников мероприятия. (не забудьте упомянуть, что прочитали эту статью на progorodsamara.ru, Вас ждет специальный бонус на участие от Baksht Consulting Group, осталось только связаться со специалистом).
Количество мест в группе строго ограничено, еще можно успеть зарегистрироваться на условиях раннего бронирования!
Получить бесплатную консультацию эксперта Baksht Consulting Group по вашей специфике бизнеса и подать заявку на участие
Телефон: 8 800 250 68 89
Сайт: zayavka@fif.ru
