Почему одни агентства недвижимости развиваются, а другие — исчезают с рынка?

Российский рынок недвижимости в 2025 году продолжает оставаться нестабильным: рост ключевой ставки, падение реальных доходов населения, изменения в льготных ипотечных программах и общий экономический фон влияют на поведение покупателей и сокращают объёмы сделок. Рынок становится всё более конкурентным — спрос сжимается, а стоимость привлечения клиента растёт.

В таких условиях особенно чётко проявляется разница между устойчивыми агентствами и теми, кто не справляется с давлением внешней среды. Почему одни компании не просто «держатся на плаву», а растут и захватывают долю рынка, а другие закрываются или теряют позиции?

Ответ кроется в уровне системности бизнеса. Ниже — ключевые принципы, которые позволяют агентствам недвижимости работать стабильно и успешно даже в условиях экономической турбулентности.

1. Эффективная офисная инфраструктура

Продуманный офис — не просто удобство, а фактор привлечения и удержания сотрудников. Удачное расположение, грамотная организация пространства, эргономика и комфорт — всё это влияет на выбор соискателей при трудоустройстве. А без сильной команды невозможно обеспечить стабильный поток сделок.

2. Постоянный рекрутинг

Успешные агентства не прекращают набор новых сотрудников. Это системная работа, за которую отвечают HR-специалисты или даже целые отделы. Есть чёткие регламенты, сценарии интервью и механизмы оценки, благодаря чему новые сотрудники приходят регулярно. Это обеспечивает живую, развивающуюся среду внутри коллектива.

3. Сильная система адаптации и обучения

У агентств-лидеров есть продуманные программы адаптации новичков. Наставничество, пошаговые планы, контроль освоения знаний, тренинги и практика — всё это помогает снизить текучесть и ускорить выход сотрудников на продуктивность. В таких компаниях показатель «пришёл — остался» может достигать 50% и выше.

4. Регламентация процессов

Всё, что происходит внутри агентства, зафиксировано в понятных документах: инструкции, чек-листы, шаблоны. Это позволяет держать качество услуг на стабильном уровне вне зависимости от человеческого фактора. Каждый сотрудник знает, за что он отвечает, и как именно он должен действовать в любой ситуации.

5. Управление продажами и аналитика

Руководители отделов продаж работают не как топ-агенты, а как настоящие управленцы: помогают, развивают и контролируют своих сотрудников. Используются CRM-системы, воронки продаж, аналитика эффективности. Постоянное повышение квалификации, понятная система мотивации и прозрачный контроль — всё это формирует культуру роста.

Если агентство выстроено по этим принципам, оно, скорее всего, входит в те самые 20%, которые контролируют львиную долю рынка. Но если вы пока только стремитесь к этому уровню, стоит начать с аудита и оптимизации ключевых аспектов:

• Локация и качество офиса
• Бизнес-модель и план развития
• Операционные регламенты
• Система найма и адаптации
• Подход к мотивации и удержанию сотрудников
• Инструменты контроля и аналитики

Один из эффективных способов ускорить путь к системному бизнесу — это вступить в сеть под известным брендом. Например, франшиза агентства недвижимости с бизнес-моделью под ключ может стать точкой роста для тех, кто хочет масштабироваться, но при этом сохранить управляемость.