Как найти точки развития бизнеса в 2024 году: 10 перспективных направлений от Стратегического акселератора План-С

В 2024 году ключ к успеху бизнеса лежит в его способности адаптироваться и расти, обходя конкурентов и привлекая лучшие таланты на рынке. Каждый предприниматель и лидер постоянно ищет ответы на вопросы о том, как выйти на новый уровень развития, сохранить конкурентоспособность и создать мотивирующую среду для команды. На основе своего опыта стратегических сессий с командами, Стратегический акселератор План-С выявил несколько ключевых идей роста, которые собраны в этой статье.

1. Микро-сегментация базы клиентов

Базовая сегментация клиентской базы в CRM-системе 一 это уже половина успеха. Разбивка на сегменты может производиться по различным критериям: типу компании, объему бизнеса, регулярности покупок и так далее.

Следующий этап: выделить еще более мелкие группы, или микро-сегменты, чтобы найти максимально персонализированный подход к каждому клиенту. Автоматизация этого процесса, начиная от выбора целевого сегмента до подготовки и отправки индивидуальных предложений, открывает для маркетологов новые горизонты эффективности.

Пример:

Рассмотрим ситуацию в розничной торговле: предположим, у магазина есть группа клиентов размером в 5 тысяч человек, которые предпочитают определенные марки чипсов и пива. Этим клиентам можно сделать интересное предложение: при покупке трех бутылок пива — пакет чипсов в подарок. Такая акция не только увеличивает объем продаж, но и представляет интерес для производителя пива, который может поддержать инициативу финансово.

2. Разработка интегрированного процесса обслуживания клиентов

Одна из ключевых задач бизнеса — обеспечить бесперебойное и эффективное взаимодействие между всеми звеньями внутри компании. Часто компании сталкиваются с трудностями, когда информационный поток между отделами прерывается из-за разнообразия мотивационных систем. Например, производственный отдел сосредоточен на качестве продукции, тогда как отдел продаж нацелен на быстроту заключения сделки и скорейшее получение оплаты от клиента. Это приводит к тому, что снижается общая эффективность и удовлетворенность клиентов, которых перебрасывают между отделами в поиске решения своих вопросов. Цель — сделать этот процесс максимально оптимизированным, быстрым и комфортным для клиента.

Пример:

Представьте себе строительную компанию, предоставляющую услуги "под ключ". Весь процесс начинается с согласования дизайн-проекта, за которым следуют этапы проектирования, строительства, декорирования и закупки материалов. Важно, чтобы на каждом этапе информация передавалась между участниками гладко, без задержек и лишнего беспокойства со стороны клиента.

Если же на этапе закупок клиент обнаруживает, что бюджет значительно превышает его ожидания из-за недочетов в планировании или дизайне, это может привести к разочарованию. Аналогично, разница между ожидаемым и реализованным дизайном на этапе отделки может стать источником недовольства. Цель состоит в том, чтобы минимизировать эти риски и обеспечить плавный переход и обмен информацией на всех этапах взаимодействия с клиентом.

3. Разработка продуктового портфеля для компенсации сезонных колебаний

Стабильный доход круглый год — мечта любого предпринимателя. Однако многие виды бизнеса подвержены сезонным колебаниям, которые могут серьезно влиять на финансовую устойчивость. Выход из этой ситуации — диверсификация предложений, то есть разработка таких продуктов и услуг, которые будут востребованы вне зависимости от времени года, с опорой на уже имеющиеся ресурсы: опыт команды, существующие каналы сбыта, партнерские отношения с поставщиками и так далее.

Пример:

Рассмотрим летний парк развлечений. Зимой парк сталкивается с отсутствием посетителей, что заставляет его владельцев искать способы сохранения дохода и занятости персонала. Одним из решений может стать организация тематических корпоративных мероприятий, например, квестов, которые могут привлечь компании для проведения корпоративных мероприятий. Такой подход не только обеспечит работу сотрудникам в низкий сезон, но и поможет поддерживать интерес к парку круглый год.

Еще один пример — работа ресторана. В утренние часы там обычно низкая посещаемость, что делает их идеальным временем для организации бизнес-завтраков, встреч с экспертами или образовательных семинаров. Добавление в ресторан оборудования, такого как экран и проектор, позволит создать дополнительную стоимость и привлечь новые сегменты клиентов, что способствует увеличению доходов в традиционно "мертвые" часы.

4. Реализация концепции "сервиса одного окна" для клиентов

В крупных организациях клиенты зачастую сталкиваются с необходимостью взаимодействия с множеством подразделений: отдел продаж решает вопросы заказов, маркетинговый отдел занимается акциями, а сервисный центр — претензиями и рекламациями. В результате такого разрозненного общения у клиента может возникнуть путаница и недовольство из-за непонимания куда обратиться с тем или иным вопросом.

Для упрощения этого процесса создается единая служба поддержки — "сервис одного окна". Задача этой службы — централизованно принимать все запросы от клиентов и направлять их в соответствующие отделы. Специалисты, ответственные за клиентский сервис, обеспечивают прием заявки, ее оперативную обработку и качественное выполнение.

Пример:

Эффективным инструментом в работе такой службы является система учета обращений, или тикет-система, где каждое обращение фиксируется под уникальным номером, что исключает его случайное удаление или потерю. Для каждой заявки устанавливается срок выполнения, а статус заявки можно отслеживать в режиме реального времени, что обеспечивает прозрачность всего процесса обработки обращений.

Для малого и среднего бизнеса, особенно в B2B секторе, роль "сервиса одного окна" могут выполнять менеджеры по продажам. В этом случае, помимо непосредственных продаж, они берут на себя ответственность за отслеживание выполнения заказов, обработку рекламаций и обеспечение полноценного сервисного обслуживания.

5. Внедрение стратегий "Магнит" и "Клей" для привлечения и удержания сотрудников

Одна из главных задач любого бизнеса на сегодня — не только привлечь, но и сохранить в своих рядах высококлассных специалистов. В этой связи важно эффективно работать над двумя ключевыми стратегиями:

"Магнит" — создание привлекательных условий, которые делают вашу компанию желанным местом работы для талантливых кандидатов. Суть этой стратегии: разработать уникальное предложение, способное убедить потенциальных сотрудников, что именно в вашей организации они смогут реализовать свой потенциал лучше, чем где-либо еще.

"Клей" — обеспечение условий для долгосрочного удержания сотрудников, разработка мер, способствующих их профессиональному и личностному росту внутри компании. Это ответ на вопрос, почему сотрудник, уже достигший определенных высот, захочет продолжать работать именно у вас, даже если другие предложения будут казаться более выгодными.

Пример:

Первым шагом нужно четко понять то, кто является вашим идеальным сотрудником, что мотивирует его и заставляет оставаться в компании. Взаимодействие с вашими лучшими кадрами может помочь выявить общие черты и предпочтения, которые делают вашу компанию для них особенной.

Далее, на этапе собеседований, акцентируйте внимание на тех аспектах работы в компании, которые наиболее ценятся вашими сотрудниками. Например, возможности для обучения и профессионального развития, гибкий график, перспективы карьерного роста, стабильность и надежность работодателя, разнообразие проектов, возможности для командировок, яркие корпоративные мероприятия и система мотивации, включая годовые бонусы.

6. Разработка эталонных объектов для успешного расширения

Часто, стремясь к расширению, бизнес может потерять фокус на качестве и оптимизации, что в итоге приводит к необходимости исправления ошибок на уже открытых торговых точках. Это касается как физического расширения сети, так и увеличения объемов продаж или маркетинговых активностей.

Пример:

Допустим, вы занимаетесь открытием сети магазинов бытовой химии. Естественным желанием будет захватить как можно больше выгодных локаций и быстро выйти на самоокупаемость за счет масштаба. Однако, мы предлагаем сначала сосредоточиться на детальной проработке одного магазина:

• Тщательно проработать брендинг, внешний и внутренний дизайн.
• Вычислить экономику проекта, оценить окупаемость одного магазина.
• Установить и отточить стандарты обслуживания и продаж, включая допродажи.
• Проанализировать и оптимизировать ассортимент для достижения максимальной прибыльности.
• Автоматизировать процессы и систему отчетности.

После этого у вас будет четкая финансовая модель одного магазина и ключевые показатели эффективности (KPI), которые можно будет масштабировать на другие торговые точки.

Если у вас уже есть сеть действующих магазинов, полезно провести анализ самых успешных из них, выявить ключевые факторы их эффективности, которые не всегда связаны только с местоположением или проходимостью. После чего можно организовать обмен опытом и тренинги для всех сотрудников, распространяя лучшие практики по всей сети.

7. Интеграция удаленных специалистов в команду

Период пандемии коронавируса стал точкой перелома для рынка труда и способствовал бурному развитию удаленной работы. Несмотря на это, далеко не все компании активно внедряют такой подход в свою кадровую политику. При этом привлечение удаленных сотрудников предлагает целый ряд преимуществ:

• Удаленная работа служит дополнительным стимулом для персонала, предоставляя возможность сочетать домашний и офисный форматы.
• Это позволяет снизить затраты на заработную плату, особенно если сотрудник находится в регионе с более низким уровнем жизни по сравнению с местоположением офиса.
• Для компаний, базирующихся в регионах, удаленный формат открывает доступ к талантам со всей страны и даже мира, расширяя возможности поиска специалистов с уникальным опытом и экспертизой.

Пример:

В одном из кейсов Консалтинговой компании План-С клиент не мог найти подходящего кандидата на позицию продавца в течение трех месяцев. Решение нашлось в привлечении сотрудника из региона, при этом уровень зарплаты удалось установить на 30% ниже изначально запланированного. Важно помнить, что успешная интеграция удаленных сотрудников требует разработки эффективной системы контроля и поддержания регулярной коммуникации.

8. Поиск продукт-менеджера для развития ассортимента

В современном бизнесе, за исключением продажи базовых товаров, наличие продукт-менеджера становится ключевым для поддержания роста и инноваций. Нередко можно заметить, что ответственность за разработку новых продуктов лежит на плечах отдела производства или маркетинга, которые, несмотря на все усилия, могут потерять фокус на новинке после её запуска.

Разработка и внедрение новых продуктов требуют значительных усилий, включая их продвижение на рынке. Для коммерческого отдела продажа новинок, особенно неизвестных широкой аудитории, может представлять собой вызов, если ассортимент уже включает хорошо продаваемые позиции.

Пример:

Продукт-менеджер выступает как хозяин всего процесса разработки и вывода продукта на рынок. От успешного запуска новинки напрямую зависят его показатели KPI. Задачи продукт-менеджера охватывают исследование рынка, поиск и проверку новых идей, разработку и тестирование прототипов совместно с инженерами, дизайн упаковки в сотрудничестве с маркетологами, а также организацию процесса продвижения и стимулирование продаж новой продукции.

9. Применение проектного подхода как двигателя развития

Очень часто компании сталкиваются с ситуацией, когда после тщательного планирования и проведения стратегических сессий изменения либо не происходят вовсе, либо их эффект оказывается минимальным. Воплощение стратегии в жизнь составляет главную часть ее успеха, и именно на этом этапе многие перспективные инициативы зачастую терпят крах.

Пример:

Чтобы стратегические планы не оставались лишь на бумаге, нужно коренным образом изменить подход к управлению проектами внутри организации, перейдя к проектному управлению. Вот несколько ключевых принципов:

• У каждого проекта должен быть назначен ответственный лидер. Без него проект "замораживается" до момента определения подходящего кандидата.
• Лидер занимается не более чем двумя проектами одновременно, оптимально — сосредоточение на одном.
• У каждого проекта есть собственный бюджет, в рамках которого лидер имеет право на самостоятельное принятие решений, с обязательным согласованием ключевых моментов на контрольных этапах.
• Для команды проекта предусмотрена система мотивации, направленная на выполнение конкретных задач и достижение целей проекта.
• Регулярно, как минимум раз в месяц, проводятся собрания для отслеживания прогресса по всем активным проектам в компании.

Эти меры помогут не только эффективно реализовывать стратегические инициативы, но и в целом повысить динамику развития организации.

10. Обновление системы мотивации ключевых сотрудников

Важно регулярно анализировать и адаптировать систему мотивации сотрудников и руководителей, чтобы она соответствовала текущим стратегическим целям компании. Часто ошибочно полагают, что мотивационные схемы актуальны только для отдела продаж, однако KPI могут быть успешно применены в любом подразделении:

• Производственный отдел мог бы фокусироваться на выполнении производственного плана и снижении процента брака.
• Отдел маркетинга может быть мотивирован через количество и стоимость генерируемых лидов.
• Отдел логистики оценивается по уровню сервиса и количеству своевременно обработанных заявок.
• Бухгалтерия могла бы быть оценена по успешности прохождения налоговых проверок.

Представьте, что вы берете на работу хорошего фрилансера — это очень высоко мотивированный сотрудник, который каждый месяц должен демонстрировать результаты для продолжения сотрудничества. Спрашивается, насколько ваш персонал мотивирован на достижение результатов?

Принципы обновления мотивационных схем:

• Внедрение предпринимательской модели управления, с предоставлением подразделениям автономии в действиях в пределах утвержденного бюджета и вознаграждением за достигнутые успехи.
• Создание единой мотивационной системы, объединяющей различные подразделения общими целями и стимулами за их достижение.
• Установление мотивации на длительный срок (желательно на год) с четкими условиями возможных изменений в схеме.
• Отсутствие ограничений на размер бонусов, предусматривая значительные вознаграждения за превышение установленных целей.
• Мотивация команд, работающих над стратегически важными проектами, для стимулирования их вклада в достижение общих целей.

Внедрение этих десяти стратегий может кардинально изменить игру для вашего бизнеса в 2024 году. Каждый из этих шагов направлен на укрепление вашей компании и обеспечение её устойчивого роста. Важно помнить, что успех в бизнесе — это не только следование проверенным путям, но и готовность адаптироваться к новым условиям, принимать смелые решения и не бояться инноваций.