Сенсус территории и рост продаж

Любой бизнес подвержен колебаниям объема продаж, на который влияют как внешние, так и внутренние факторы. В последнее время многие рынки особенно нестабильны и даже устойчивые компании испытывают трудности с поддержанием приемлемого уровня сбыта продукции.

Если фирма ведет коммерческую деятельность через систему розничных точек, расположенных на определенной территории, то крайне важно понимать ситуацию «на земле», чтобы разрабатывать эффективные управленческие решения. К сожалению, многие компании не уделяют должного внимания сбору информации с полей, доверяясь интуиции своих менеджеров или полагаясь на работу дистрибьюторов. На падающем рынке такая ситуация крайне опасна.

Зачем нужен сенсус?

Маркетинговые исследования рынка включают множество инструментов, но особое значение имеет сенсус территории продаж.

Если канал розницы для Вас является важным и продукт реализуется через множество локальных точек продаж, то проведение сенсуса просто необходимо.

Проведение сенсуса территории обеспечивает быстрый рост продаж, если он сделан грамотно и профессионально.

По его итогам компания получает:

1) полную базу торговых точек на территории,

2) информацию о работе розничных каналов продаж, в том числе наценках и движении товара,

3) понимание о мотивации продавцов к реализации покупателям определенных товаров,

4) данные о работе конкурентов с розницей, в том числе об их рекламной активности,

5) оптимальные маршруты движения торговых представителей и корректную карту зонирования территории продаж.

Какой бизнес больше нуждается в сенсусе?

Если не углубляться в детали, то можно сказать, что практически любой бизнес, который связан с производством и продажей товаров конечному потребителю, нуждается в регулярном проведении территориального сенсуса. Более того, даже компании, работающие на рынке B2B, в отдельных случаях используют этот инструмент, чтобы собрать информацию об актуальном сбыте. Но особенно важен сенсус для следующих групп товаров и услуг:

1. Продукты питания.

2. Товары бытового и хозяйственного назначения.

3. Одежда и обувь.

4. Продукция для детей, игрушки.

5. Сувенирная продукция, товары особого спроса.

6. Вендинг.

7. Услуги для населения (при наличии сети заведений или открытии новых точек).

Этот список не является исчерпывающим, потому что редко при работе на рынке B2C можно встретить ситуацию, когда сенсус не принесет дополнительные возможности нарастить объем и качество продаж.

Как провести сенсус?

Как правило, только крупные компании имеют организационные возможности для самостоятельного проведения сенсуса территории. Но даже они часто обращаются к помощи специализированных организаций, компетенции которых позволяют провести сенсус дешевле и более качественно. Принцип разделения труда универсален, а потому и в услугах специализация повышает их эффективность.

Если компания имеет ограниченный штат коммерческой службы, то качественный сенсус территории для нее является тяжелой задачей, которая может решаться долго. Но чаще всего компетенции сотрудников недостаточны, чтобы поставить систему корректного сбора информации. Кроме того, не всегда свои работники «в полях» доносят разведданные объективно, так как они заинтересованы преподнести информацию максимально выгодно с их личных позиций.

С другой стороны, никто не отменяет факта, что специфику рынка знают специалисты на нем, а сложившиеся связи позволяют получать эксклюзивную информацию.

Перед руководителем продаж встает непростая задача – как лучше провести сенсус:

1. Своими силами.

2. Отдать на аутсорсинг.

3. Комбинированный вариант.

Для малых компаний со слабыми компетенциями в продажах стоит пойти по второму варианту и довериться профессионалам. Крупным фирмам с организованным сбытом на стабильном рынке можно действовать и самостоятельно.

В большинстве случаев стоит использовать комбинированный вариант, используя аутсорсинг для развития компетенций в продажах. Совместная работа с консалтинговыми фирмами по сенсусу дает наиболее устойчивый долгосрочный результат. Взгляд со стороны позволяет найти новые возможности, чтобы нарастить продажи, при этом штатные сотрудники получат дополнительный импульс к развитию и больше времени на работу с клиентами.

Сегодня на самарском рынке можно найти компании, которые могут эффективно и в сжатые сроки организовать и провести сенсус территории, как показывает пример маркетингового агентства www.henrymr.com со специализацией на глубокой аналитике рынка и конкурентной разведке. Опыт профессионалов по сенсусу территории востребован всегда, но при работе на высоко конкурентных рынках они просто необходимы для быстрой генерации роста продаж.